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El lado oculto de las ventas

April 29, 2016

En la actividad comercial de los retailers, usualmente estamos enfocados a las variables tradicionales con las que analizamos el desempeño de la gestión. Las ventas. Asi tenemos las ventas por local, ventas por dia de la semana, ventas por vendedor, ventas por metro cuadrado, etc.

 

Ahora, esta forma de analizar el desempeño nos dice toda la verdad o nada mas que la verdad (parcial)?

 

Sin dudas que analizando las ventas podemos estimar si nuestro negocio es rentable, si el staffing que definimos se ajusta en terminos de ventas a lo planificado y si cada local responde en mayor o menor grado al mismo nivel de rentabilidad que esperamos para la gestión comercial de cada uno de ellos.

 

  • Pero tenemos idea que pasa con lo que no vendemos?

  • Sabemos cuánto es lo que no vendimos? 

  • Cómo podemos saber cuanta gente entró y no le interesó nuestra oferta o tuvo una mala experiencia por un inadecuado staffing que terminó por "expulsar" a los consumidores potenciales?

  • Cómo podemos comprender la efectividad de la campaña de medios que estamos realizando?

 

 

Cuándo trabajamos sobre canales digitales, como un marketplace, estamos acostumbrados a analizar las vistas, los clicksthru, el retargeting y los puntos donde el consumidor abandonó el funnel de compra y tenemos una oportunidad de corregir la estrategia.

 

Cuando trabajamos sobre los canales tradicionales, volvemos a mirar solo las ventas como indicadores de gestión de nuestro negocio y dejamos lo "otro" en el lado oculto de las ventas.

 

KPI claros y precisos

 

Pero que sucedería si podemos conocer cuanta gente mas traccionó una activación en medios de la campaña nueva que lanzamos? 

O si una acción sobre nuestras plataformas digitales genera impactos positivos sobre las visitas a las tiendas físicas. 

 

O lo mas obvio y determinante, ¿Cuánta gente NO COMPRA?

 

Porque podemos tener unas excelentes ventas pero tener una conversión baja como consecuencia de un mal staffing, exhibiciones pobres o promociones inadecuadas.

 

Podemos tener excelentes ventas pero darnos cuenta que podríamos duplicar la facturación si el stock y/o el plantel de vendedores sostuvieran la conversión aun en los momentos pico de visitas a las tiendas.

 

Incluso podríamos determinar el ROI de esas campañas si logramos definir con cuanta gente más contribuyó al negocio ya en marcha.

 

Necesitamos utilizar herramientas de métricas para punto de venta que nos brinden información cierta, real y oportuna para gestionar mejor nuestro negocio.

 

Conocé nuestras soluciones de PeopleCounter, Adbeacon y Demographics, tres herramientas clave para comprender mejor lo que sucede en nuestras tiendas y hacer mas rentable los

negocios. 

 

 

 

 

 

 

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